Квиз: что это, как работает на сайте и когда он приносит заявки

Квиз это короткая цепочка вопросов с вариантами ответов, в конце которой человек получает результат: подборку, расчёт или рекомендацию. Слово пришло из английского quiz, «викторина», поэтому так называют и командную игру в баре, и интерактивную форму на сайте. Бизнес обычно интересует второе. Квиз на сайте задаёт посетителю 4–6 простых вопросов о его задаче, а затем просит телефон или почту, чтобы прислать результат. Менеджер получает не просто «перезвоните мне», а заявку с параметрами. Ниже разберём, как это работает, какие бывают квизы, когда они приносят заявки и когда лучше обойтись обычной формой.

Что такое квиз: игра и инструмент маркетинга

У слова два значения, и в поиске они смешиваются. Коротко про оба, чтобы дальше не путаться.

Квиз как игра. Это интеллектуальная викторина для команд. Участники собираются в баре или онлайн, ведущий задаёт вопросы по раундам, команды записывают ответы, побеждает тот, кто набрал больше очков. Такие игры проводят и внутри компаний: для знакомства новых сотрудников или на корпоративе.

Квиз в маркетинге. Это интерактивная форма заявки в виде опроса. Посетитель отвечает на вопросы о своей задаче, видит, сколько шагов осталось, и в конце получает обещанный результат в обмен на контакты. Здесь нет правильных ответов и очков: вопросы нужны, чтобы понять, что человеку нужно, и подготовить менеджера к разговору.

Чем квиз отличается от похожих форматов:

Как работает квиз на сайте

Квиз работает за счёт того, что вместо одного большого решения «оставить ли телефон незнакомой компании» человек принимает несколько маленьких: выбрать тип дома, площадь, сроки. Каждый ответ даётся легко, а к последнему шагу посетитель уже вложил время и хочет увидеть результат. Поэтому просьба оставить контакты в конце воспринимается спокойнее, чем форма на первом экране.

Типичный путь выглядит так:

1. Вход. Кнопка «Подобрать», «Рассчитать» или «Узнать стоимость» на первом экране, в карточке услуги, во всплывающем окне или на отдельной странице под рекламу.
2. Вопросы. 4–6 шагов с картинками или кнопками, полоса прогресса, возможность вернуться назад.
3. Обещание. Перед формой человек видит, что получит: подборку из трёх вариантов, вилку цены, план работ, файл с расчётом.
4. Контакты. Телефон или мессенджер, отдельное согласие на обработку персональных данных, ссылка на политику.
5. Передача заявки. Ответы и контакты уходят в CRM, почту или Telegram менеджеру, а в аналитику отправляется цель «квиз пройден».
6. Результат и звонок. Человек получает обещанное на экране или в мессенджере, менеджер звонит уже с ответами на руках.

Где ставить квиз на сайте:

• В блоке страницы вместо формы. Подходит для страниц услуг, где цена зависит от параметров.
• По кнопке во всплывающем окне. Человек сам решил начать, поэтому окно не раздражает.
• На отдельной странице под рекламу. Такую страницу называют квиз-лендингом: на ней почти ничего нет, кроме короткого заголовка и самого квиза.
• В мессенджере или в боте. Те же вопросы кнопками, только в Telegram или ВКонтакте.

Виды квизов для сайта и примеры вопросов

Квизы различаются по тому, что человек получает в конце. От этого зависят вопросы, текст кнопки и то, как менеджер продолжит разговор.

Посмотрите, как один и тот же принцип выглядит в разных нишах.

Когда квиз приносит заявки, а когда мешает

Квиз помогает там, где человеку трудно самому сформулировать запрос, а цена или решение зависят от нескольких параметров. Если выбор простой, лишние шаги только раздражают.

Квиз уместен, если

• цена зависит от параметров, и без них менеджер всё равно задаёт те же вопросы по телефону;
• у клиента много вариантов, и он не понимает, какой ему нужен;
• вы хотите отделить целевые заявки от случайных: по ответам видно бюджет, сроки и тип задачи;
• трафик идёт из рекламы на холодную аудиторию, которая ещё не готова звонить.

Квиз скорее помешает, если

• товар простой и цена указана на сайте: человеку проще нажать «Купить»;
• клиент уже решил и хочет позвонить прямо сейчас, например при срочном ремонте или эвакуаторе;
• вопросы не влияют на результат, и в конце человек получает общий текст без расчёта;
• обещанный результат не приходит, и звонок менеджера оказывается обычной продажей «в лоб».

Квиз не единственный способ собрать заявку с параметрами. На странице про умные формы заявки и квизы собраны живые примеры: пошаговые формы, подбор, запись с календарём. Если человеку важна в первую очередь цифра, лучше подойдёт онлайн-калькулятор: он показывает цену сразу, без формы контактов на пути.

Как сделать квиз, который приносит заявки

Хороший квиз начинается не с конструктора, а с вопроса: что менеджер спрашивает в первые две минуты разговора. Эти вопросы и станут шагами.

1. Сформулируйте результат. «Подберём три варианта кухни под вашу планировку» работает лучше, чем «Пройдите опрос». Результат должен быть полезен сам по себе.
2. Выпишите вопросы менеджера. Оставьте только те, от которых зависит цена или решение. Обычно их 4–6.
3. Сделайте ответы кнопками. Картинки, варианты, ползунок для площади или бюджета. Поле для текста оставьте последним и необязательным.
4. Начните с самого лёгкого вопроса. Бюджет и сроки ставьте ближе к концу, когда человек уже втянулся.
5. Покажите прогресс. «Шаг 3 из 5» снижает тревогу, что вопросы не кончатся.
6. Спросите один контакт. Телефон или мессенджер на выбор. Каждое лишнее поле это ещё одна причина бросить форму.
7. Оформите согласие правильно. По действующей редакции статьи 9 закона 152-ФЗ согласие на обработку персональных данных оформляется отдельно от других документов, которые подписывает или подтверждает человек. Галочка не должна стоять заранее. Что написать в политике, разобрано в статье про политику конфиденциальности для сайта; формулировки согласия проверьте с юристом.
8. Отдайте результат сразу. Хотя бы вилку цены на экране, а подробности в мессенджер. Обещали и не дали, значит, второй раз не поверят.
9. Проверьте на телефоне. Многие посетители проходят квиз со смартфона, поэтому кнопки должны нажиматься пальцем, картинки грузиться быстро. Для ориентира: в требованиях доступности WCAG 2.2 минимальная область нажатия 24 на 24 CSS-пикселя, а для пальца удобнее с запасом.

Куда уходят заявки из квиза и как это связать

Заявка из квиза ценна ответами, поэтому они должны доезжать до менеджера целиком, а не одной строкой «Новая заявка с сайта». Есть три типовых варианта.

• Письмо на почту. Самый простой способ, но письма теряются, а ответы приходится переносить в CRM руками.
• Сообщение в Telegram. Быстро и наглядно для небольшой команды, но истории и статусов нет.
• Сделка в CRM. Каждый ответ ложится в своё поле: тип объекта, площадь, бюджет. По ним можно фильтровать, распределять заявки и строить отчёты.

Технически заявка обычно передаётся вебхуком: сайт в момент отправки сам отправляет данные в CRM или бот. Как это устроено, объяснено в статье про вебхуки, а варианты подключения собраны в материале о том, как подключить CRM к сайту.

Отдельно настройте аналитику. В Яндекс Метрике для этого есть цели на JavaScript-события: сайт вызывает метод reachGoal на нужных шагах. Поставьте цели хотя бы на три события: «квиз начат», «дошёл до формы», «заявка отправлена». Так вы увидите, на каком вопросе уходят люди.

Как понять, окупается ли квиз

Квиз окупается, если приносит больше целевых заявок, чем форма на том же месте, а не просто больше заявок. Поэтому смотрите на цифры по цепочке:

Честное сравнение делается так: две версии страницы, одна с формой, другая с квизом, одинаковый трафик в течение нескольких недель. Если трафика мало, сравните период до и после, но учитывайте сезонность. Прикинуть, окупится ли разработка, можно в калькуляторе ниже.

Типичные ошибки в квизах

• Слишком много вопросов. На каждом шаге часть людей уходит, и чем шагов больше, тем больше потерь. Если ответ не меняет результат, вопрос не нужен.
• Контакты в начале. Просить телефон до вопросов значит превратить квиз в обычную форму с лишними шагами.
• Обещание, которое не выполняется. «Точная цена за минуту», а в конце «менеджер свяжется». Такие заявки чаще всего не берут трубку.
• Ответы не доходят до CRM. Менеджер звонит и задаёт те же вопросы заново. Человек раздражается, ценность квиза пропадает.
• Нет аналитики по шагам. Без целей непонятно, что улучшать, и квиз годами работает как получилось.
• Квиз сломался, и никто не заметил. Обновили сайт, поменяли поле в CRM, и заявки перестали приходить. Проверка форм и интеграций входит в сопровождение сайта, но даже без подрядчика раз в неделю отправляйте тестовую заявку.
• Квиз из конструктора на чужом домене. Удобно для старта, но данные клиентов хранятся у стороннего сервиса. Проверьте, где они лежат, и отразите это в политике.

Если сделать одно дело после чтения, выпишите вопросы, которые ваш менеджер задаёт в начале каждого звонка. Если их больше трёх и от них зависит цена, квиз на сайте почти наверняка стоит попробовать.